Après plus de 17 ans dans l’immobilier, j’ai accompagné la vente de biens très différents : appartements, maisons, terrains, immeubles ou encore locaux professionnels.
Des marchés qui évoluent, des vendeurs très attachés à leur bien, des acquéreurs qui ont un coup de cœur immédiat et d’autres qui ont besoin de plusieurs visites pour se décider… Aucun dossier ne ressemble vraiment au précédent.
Et avec le temps, une chose est devenue évidente : vendre un bien immobilier ne se résume jamais à déterminer un prix et publier une annonce.
Le prix le plus élevé n’est pas forcément le meilleur prix
Lorsqu’on vend, il est naturel de vouloir obtenir le meilleur prix possible. Mais démarrer trop haut peut parfois produire l’effet inverse.
Les premières semaines de commercialisation sont importantes. C’est à ce moment que le bien bénéficie de l’effet nouveauté auprès des acquéreurs en recherche active.
Un bien positionné trop haut peut être écarté dès le départ. Quelques mois plus tard, même après un ajustement de prix, les acquéreurs peuvent se demander pourquoi il n’est toujours pas vendu.
Mon rôle consiste aussi à conseiller mes clients vendeurs avec franchise et à définir avec eux une stratégie cohérente avec la réalité du marché.
Les acquéreurs n’achètent pas uniquement des mètres carrés
Une belle vue, une terrasse, un dernier étage, la luminosité d’un appartement, l’environnement d’une maison, le potentiel d’un terrain ou l’emplacement d’un local professionnel peuvent complètement changer la perception d’un bien.
Après toutes ces années de visites, j’ai appris à observer les réactions des acquéreurs.
Les questions posées, leurs hésitations, les points sur lesquels ils reviennent ou, au contraire, ce qui provoque immédiatement leur enthousiasme sont autant d’informations utiles pour la suite de la commercialisation.
Une visite sans offre apporte aussi des informations
Plusieurs visites sans offre ne signifient pas nécessairement qu’il ne se passe rien.
Lorsque différents acquéreurs font les mêmes remarques sur le prix, les travaux, les charges, l’agencement, l’emplacement ou un autre élément du bien, il faut savoir analyser ces retours.
Le marché donne des indications. Mon travail est de les comprendre et, si nécessaire, de proposer au vendeur de faire évoluer notre stratégie.
Tous les acquéreurs ne fonctionnent pas de la même manière
Certains savent presque immédiatement qu’ils ont trouvé leur futur logement. D’autres ont besoin de revenir, de comparer ou de chiffrer des travaux.
Pour un terrain, les interrogations porteront davantage sur les possibilités de construction. Pour un investissement, ce seront la rentabilité et les charges. Pour un local professionnel, l’emplacement, la visibilité ou le potentiel commercial pourront devenir déterminants.
C’est pourquoi une bonne commercialisation commence aussi par comprendre à qui le bien peut réellement correspondre.
Une offre n’est que le début de la négociation
Recevoir une offre est toujours une étape importante, mais le montant proposé n’est pas le seul élément à prendre en compte.
Le financement, les conditions de l’offre, les délais et la situation de l’acquéreur ont également leur importance.
Négocier ne consiste pas simplement à couper la différence entre deux prix. Il faut comprendre les attentes de chacun et chercher le point d’équilibre qui permettra à la vente d’aboutir dans de bonnes conditions.
L’expérience permet surtout d’anticiper
Diagnostics, financement, urbanisme, copropriété, travaux, servitudes, délais administratifs… les difficultés ne sont pas les mêmes selon que l’on vende un appartement, une maison, un terrain ou un bien professionnel.
Après plus de 17 ans dans l’immobilier, je sais qu’aucune transaction n’est totalement prévisible.
L’expérience ne permet pas d’éviter tous les imprévus. Elle permet en revanche de poser les bonnes questions plus tôt, d’identifier certains risques et de chercher rapidement des solutions.
C’est cette expérience du terrain que je mets aujourd’hui au service de chaque nouveau projet qui m’est confié.
